La plataforma Linkedin es un medio social que nos permite construir redes empresariales, crear relaciones con clientes potenciales y también buscar empleados. Como corresponde a una red social, una cuestión muy importante es la presentación de si mismo, de tu experiencia y de tus competencias. Con más de 810 millones de usuarios registrados en todo el mundo en este momento, Linkedin es la mejor plataforma para captar los leads o clientes potenciales.
Datos:
El 79% de los profesionales del marketing creen que Linkedin es una muy buena fuente de leads.
El 43% de los profesionales del marketing han captado al menos un cliente a través de la plataforma.
Los profesionales del marketing B2B afirman que el 80% de sus leads en redes sociales proceden de Linkedin.
Según Hubspot, Linkedin es un 277% más eficaz en la captación de leads que Facebook y Twitter.
ÍNDICE
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- Conceptos básicos para crear un perfil en Linkedin
- Linkedin Alumni
- Linkedin Sales Navigator
- Guardar filtros de búsqueda – notificaciones
- Búsqueda booleana – búsqueda avanzada
- Referral: cómo utilizar las referencias
- Importar contactos de una bandeja de entrada de correo electrónico
- Resumen
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¿Qué podemos hacer para que nuestro perfil parezca profesional y despierteinterés?
El principio más importante es simplemente aprovechar todas las oportunidades que nos ofrece Linkedin. Al tratarse de un medio social, un aspecto importante es la foto de perfil. Es gracias a esta imagen que nos hacemos más creíbles y salimos de la sombra del anonimato.
Por experiencia, una sonrisa en una foto es lo que más atrae. Otro punto importante es completar nuestro perfil con una foto de fondo, que haga referencia al producto o a la empresa para la que trabajamos actualmente.
Además de las foto, lo que llama la atención es el titular. Debe reflejar sucintamente nuestro enfoque del trabajo, el cliente o aludir a lo que pretendemos con nuestras actividades. Un simple «Propietario de la empresa XYZ» no dice mucho.
A menudo se hace referencia a Linkedin como el Facebook de los negocios, por lo que, para establecer relaciones comerciales de forma más eficaz, es una buena idea complementar el perfil con la experiencia laboral y la formación. También permite a posibles empleadores buscarnos. También es una práctica recomendada añadir una breve descripción al puesto actual, que incluya una breve declaración sobre nuestras actividades y éxitos.
Un punto obligatorio es mostrar nuestras competencias («skills») para destacar las cualidades relacionadas con nuestra experiencia laboral. Si manejamos un programa o sistema exigente o podemos presumir de experiencia en negociaciones, este es el lugar adecuado para detallarlo.
La clave a la hora de construir un perfil empresarial profesional son los llamados «endorsments», es decir, las referencias de personas de nuestro círculo empresarial. Pide a tu jefe, colegas, clientes o socios comerciales que te den esa recomendación, que es una evaluación de la integridad de su trabajo. Así te asegurarás de que tu perfil no son sólo promesas vacías, sino el relato de un profesional que conoce mejor su oficio, confirmado por otros.
Linkedin Alumni
¿Cómo se aprovechan eficazmente en Linkedin los conocidos y las relaciones de lau uni? ¿Tienes muchas relaciones valiosas pero no sabes cómo sacarles el máximo partido? Es muy sencillo. Entra en Linkedin y abre el perfil de la universidad en la que estudiaste. Es importante que esta universidad esté vinculada a su perfil en la pestaña Educación.
Va al perfil general de la universidad. A continuación, en el perfil principal, haga clic en el botón «Alumni» del menú de la izquierda. Linkedin te llevará a un lugar muy interesante.
El módulo Alumni, permite buscar en listados de titulados de una determinada universidad y filtrar estos resultados en función de criterios muy interesantes. Este podría ser un muy buen lugar para captar los leads o clientes potenciales en Linkedin.
Podrás, por ejemplo, buscar personas que estudiaron el mismo año o curso que tú y hoy trabajan en el sector bancario o son directores de ventas o trabajan en la empresa a la que queremos llegar. Utilizar las relaciones que se tienen es muy importante en las ventas y la captación de clientes. En este aspecto, la plataforma Linkedin obra milagros.
Hay muchos criterios de búsqueda. Desplazando los filtros hacia la izquierda o hacia la derecha, como en la imagen inferior del módulo Linkedin Alumni, podemos seleccionar los criterios pertinentes.
Esto le permite establecer fácil y rápidamente relaciones con clientes potenciales con los que comparte no sólo el potencial de cooperación empresarial, sino también un pasado común.
Utilizar este tipo de relaciones en los negocios es una ventaja considerable. Si está intentando dirigirse a una empresa en particular, merece la pena ver si tiene alguna relación que pueda ayudarle a conseguirlo.
Linkedin Sales Navigator
Si buscas ampliar tu red de contactos, llegar a clientes potenciales fuera de tu red de amigos o contactar con una persona concreta de la empresa X, entonces seguro que este módulo adicional de la plataforma Linkedin te resulta útil.
Sales Navigator es un mini CRM integrado en la plataforma Linkedin con una característica muy importante – la búsqueda avanzada. En el módulo Sales Navigator, puedes buscar personas o empresas. Hay múltiples criterios, amplios comandos, posibilidad de guardar filtros y acceso a redes de las llamadas 3rd connections, es decir, personas con las que aún no tenemos mucho en común. Si eres responsable de la captación de clientes en tu empresa, definitivamente deberías echar un vistazo al módulo Sales Navigator de Linkedin.
En función de tus necesidades, son muy útiles criterios como el sector, la región, el empleo, el volumen de negocios, el cargo, la formación, pero también palabras clave. Describiré esta última en la siguiente parte del artículo. La posibilidad de buscar por criterios avanzados permite mostrar hasta 1.000 resultados. Por lo tanto, es importante acotar los criterios adecuadamente, pues de lo contrario podrías perder un target considerable.
Linkedin Sales Navigator es una herramienta ideal en cuanto a prospectng y lead generation.
Esto te permite compilar una lista de empresas de interés con parámetros específicos o una lista de personas en un puesto profesional concreto en sectores específicos. También puedes establecer relaciones directas con los clientes mediante una invitación o InMail.
De ahí a entablar relaciones y realizar ventas hay un trecho.
Guardar filtros de búsqueda – notificaciones
Otra característica muy interesante que ofrece Linkedin es la opción de guardar filtros. En el módulo Navegador de ventas, no sólo podrás crear criterios de búsqueda avanzados, sino también guardar estos filtros. Al guardar un filtro de este tipo se activa una función muy interesante.
A partir de ahora Linkedin enviará cada semana una notificación de que ha «encontrado nuevas personas que coinciden con tu filtro». En términos empresariales, esto significa que alguien acaba de cambiar de trabajo y ocupar un puesto que está en tu cartera, o que alguien que antes no estaba disponible ahora está localizable gracias a la red de enlaces de Linkedin.
Linkedin permite guardar varios filtros. Si tu producto o servicio está dedicado a un público muy reducido, esta herramienta puede serle muy útil.
Boolean Search – búsqueda avanzada
¿Utilizas la búsqueda en Linkedin? ¿Son tus resultados demasiado genéricos?
Linkedin permite comandos de búsqueda adicionales de los que mucha gente nunca ha oído hablar.
Hace algún tiempo, los desarrolladores añadieron una función «Exclude». Permite excluir de una búsqueda avanzada una determinada frase, empresa, sector, etc. Para utilizar Exclude, pase el ratón por encima del criterio indicado y resáltelo en rojo haciendo clic sobre él. Imagen inferior:
Además de la función recientemente añadida, Linkedin permite la mencionada búsqueda avanzada con comandos adicionales OR, NOT, AND.
Por ejemplo, si desea buscar específicamente personas con experiencia. p. ej. Java Developer de nivel Junior excluyendo a los Seniors, simplemente escriba “Java Developer” NOT “Senior”, lo que excluirá esta última frase.
Esta búsqueda ampliada permite captar clientes con un perfil muy estrecho y acorta el proceso de búsqueda de posibles clientes potenciales.
Hay una serie de recursos dedicados a la búsqueda avanzada en el Blog de Linkedin, a los que estás cordialmente invitado.
Referral – cómo utilizar las referencias?
Muchas personas presumen con orgullo de sus redes de miles de contactos en Linkedin. ¿Tanto cuesta atraer con éxito a nuevos clientes en Linkedin? En mi opinión, no se trata de cantidad, sino de cómo utilizas los contactos que tienes.
El método de referral no es más que una solicitud de remisión. En InStream Group, utilizamos este método siempre que completamos un proyecto y la evaluación de nuestro cliente nos da la base para una buena referencia (eso siempre ☺).
En el primer paso, accede al perfil de tu cliente potencial y luego abre su pestaña de contactos. (No necesitas versión de pago). Exactamente como en la foto.
Cuando entremos en la pestaña de contactos, aparecerá toda la red de amigos de nuestro cliente y la barra de búsqueda. Linkedin permite una búsqueda avanzada de los contactos de nuestros clientes, lo que nos permite acotar los resultados y centrarnos sólo en clientes potenciales para nuestro negocio.
Puedes filtrar por puesto, sector, región y más.
Por ello, busca personas en la red de contactos de nuestros clientes que representen un potencial de ventas para ti.
Una vez que hayas encontrado a estas 2 -3 personas debes pedirles que nos presenten. Para ello, ponte en contacto directamente con tu cliente y solicítalo a través de un mensaje interno o enviando un correo electrónico con un enlace a su perfil de Linkedin.
Lo que te queda por hacer es esperar y tal vez en algún momento enviarle un recordatorio 🙂
Nuestras estadísticas muestran que 1 de cada 3 personas a las que se pide una referencia se muestra encantada de apoyar y presentarte a la persona de tu elección. Esto a menudo nos ayuda a saltar una barrera que parecería insalvable sin conocidos concretos.
Importar contactos de una bandeja de entrada de correo electrónico
Importar contactos parece una función obvia, pero ¿la has utilizado en la plataforma Linkedin? La plataforma sugiere contactos no sólo en función de tus relaciones actuales, sino, como habrás adivinado, en función de la bandeja de entrada del correo electrónico con el que se creó la cuenta.
Como función adicional, también es posible importar contactos desde un archivo CSV. Los archivos CSV se utilizan para almacenar contactos en muchos servidores de correo. Sólo tienes que ir a las opciones de contactos de tu bandeja de entrada de correo electrónico y buscar la opción Exportar a CSV.
Linkedin también se ha encargado de la importación automática desde Gmail.
Este archivo puede importarse posteriormente a Linkedin. A partir de las direcciones de correo electrónico recogidas en el documento, Linkedin propondrá los contactos comerciales encontrados y correctos, permitiendo al mismo tiempo el envío inmediato de invitaciones.
Para importar tus contactos a Linkedin, simplemente ve a la pestaña Red en el menú superior y luego navega hasta las opciones adicionales. Como se ilustra a continuación:
Resumen
Linkedin es un gran lugar para conseguir clientes. Los autores nos han dado opciones para recoger recomendaciones, confirmar habilidades y mucho más. Si eres responsable de establecer nuevas relaciones en tu empresa, no dudes en familiarizarte con la lista completa de funciones que ofrece esta plataforma.
Por supuesto, no debes tratar Linkedin como una «base de datos». Los usuarios de la red social valoran sus relaciones comerciales y se las toman muy en serio. Actúa con integridad, con intenciones sinceras. No lo tomes como una campaña de marketing masivo. Cuanto más te centres en tu cliente potencial, mejores resultados obtendrás en términos de captación de clientes.
